大家下午好！杰克缝纫机又来了！

三年前，我在这里谈了杰克当时的定位、聚焦战略，今天再一次受到定位峰会组委会的邀请，进一步分享杰克过去三年实践定位、聚焦战略的心得和感想，尤其是战略定位之后的营运和配称。

非常高兴能跟大家分享杰克所经历的定位、聚焦的战略，我的分享主题是《聚焦的力量》。

我想从三个方面跟大家做分享：第一，简单介绍一下我们杰克；第二，杰克明确的定位及运营配称；第三，团队建设支撑运营配称的实现。

01杰克简介

杰克是做工业缝纫机和自动裁床的，从裁布、切割到缝纫，是一家全球化的企业，在中国有3家工厂，德国1家工厂，产品销往全球100多个国家。我们的缝纫机有两种颜色，喷漆工艺非常之难，是全球一家著名的工业品设计公司通过技术反复研究实现的。

我们的客户群体除了服装厂以外，还有箱包、鞋等行业，同时也包括了航天工业、汽车车身、飞机机身所用到碳纤维等。我们在全球100多个国家里有5000多个网点，连续八年全球销量第一，连续九年中国出口行业第一，连续三届售后服务全国十佳行业唯一，连续五年全球行业内研发专利申请量位居第一。

从2006年开始，杰克在业内的市场占有率一直在提升，今年的增长会更快。

杰克的核心价值观就是：聚焦、专注、简单、感恩。把定位理论，运用到了企业的价值观上，真正扎根到我们的思想里。我们不是为了做定位理论而做定位理论，我们是把定位的思维，扎根到我们文化的源泉里。

一般企业做大了之后都会去做高端、做大客户，但过去几年，杰克专注于中小服装企业，在这块市场上，杰克在全球实现了绝对的领导力。竞争对手什么产品都去做，做到一定规模就去做大客户、大企业，而我们正好聚焦中小客户，聚焦品类，聚焦品牌特性，有自己的定位，明确的渠道，实现了差异化。

当然，过去几年随着我们的聚焦，随着技术的延伸，杰克专注核心品类的同时，也带动了其他品类的销量。定位的打法非常重要，杰克的定位就是快速服务。

我们做企业如果看到别人成功了，就跟着别人学，那就有问题。看到别人的成功，我们应该想如何走出一条自己的路。这几年，我们跟世界知名的人力资源咨询公司合作，融入定位理论，领悟到如果能克服自己贪婪的心，那就说明你掌握了定位理论，定位理论更多的是定位我们自己个人。

所谓的聚焦，更聚焦自己的这颗心，自己这颗心能够聚焦住，定位理论也就能在自己的企业里面扎根下来。大家都看过《阿甘正传》这部电影，阿甘，一个低智商的人，为什么能够获得巨大的成功，无非就是我刚才讲的，他没有一颗贪婪的心。

02定位明确运营配称

2012年，我们跟里斯公司合作。2014年，再次跟里斯公司合作做国际贸易。当时里斯公司给我们做了这几个方面的配称：第一、产品线的规划，对产品线进行梳理、聚焦；第二、产品特性的建议；第三、视觉锤；第四、渠道规划；第五、品牌宣传；第六、整个战略的推进。

所有的营运配称环环相扣，但我认为更重要的是：深度打造，稳步推进。到今天为止，我们也只走了三到四步，还要走五、六年，一步一步脚踏实地。

我们把它分成两个阶段去打造，先是从“营销驱动”到“研发驱动”，下一阶段是从“研发驱动”到“品牌驱动”。消费类的产品，比如手机，都是这样的。

就拿杰克的一个产品型号来讲，最大一个品类曾经有五个平台，每个平台上有各自的产品线，技术不通用，型号也很复杂，我们怎么去做呢？第一个就是把五个平台整合成一个，整个技术平台有无油、自动剪线等技术，各个产品型号又形成共享。像汽车行业，一个生产线可以做多种汽车型号，我们也是这样的理念。 

学定位我们都知道，一个品类里不同客户层次最主要区分是：价格，如我们的产品A2、A3、A4是以价格来区分。我们当时推出了最核心的一档品类，聚焦在这个品类上发力，市场占有率达到50%。一个占领渠道的产品，一个占领客户心智的产品，肯定能够获得非常高的市场份额。

学习定位以后，我们进一步强化了产品的研发体系，从组织优化支撑整个产品规划。营运配称包括产品规划，把规划思路往前推，从客户需求出发，领先于竞争对手推出符合客户需求的产品，这一点非常重要。

所以杰克整个营运配称规划第一个要点是，把研发推到整个公司层面去做，从研发到服务到生产到采购，实现全体系做研发。所以，我们设立了“产品族总经理”，成立战略与市场规划中心，强化PMT团队。

这张图可以看出，杰克的研发是以客户需求为导向来管理的。没有客户需求管理的有效输入，产品开发就是“闭门造车”。有了客户需求的输入，CDP需求管理团队的转化，输出产品开发任务书，并且产品开发原则始终围绕我们定位在中小服装企业的“快速服务”上。

怎么样用定位的产品特性快速服务，打入消费者的心智？技术创新。我们聚焦中小客户，进行了大量围绕产品特性的开发。比如说：中小服装企业什么服装都做，我们缝纫机能做最薄、最厚的布料，你不用更换或调整机器任何部件，可以直接缝制。中小服装企业维修能力差，我们的缝纫机会语音，告诉你怎么使用，出现故障，它会告诉你出现了什么故障，怎么维修。基本上80%的故障维修语音导航会告诉你，自己就可以维修。

杰克的定位是“快速服务”，我们所有的研发都朝着这一点。如物联网、智能化等技术的导入，使服装生产效率大大提高。杰克在研发投入方面不遗余力，现在4000多的员工里，有将近600位研发人员。哪里有我们所需的人才，就在哪里设立研发中心。

过去几年，我们的员工，做营销的去做研发，做研发的去做营销，做品质的去做研发，互相融合，通过这些融合以后，团队打造的特别好，各部门的互相协作明显提升。

杰克鼓励创新，不断增强企业的创新力，从2012年开始专利数量不断增加，2016年当年申请专利300项，其中发明专利达到210项，专利质量、技术突破等方面要求，逐年提高。目前拥有专利数为行业之最。在全球缝纫机行业里，我们有这样的专利数，非常自豪。

关于视觉锤，杰克的视觉锤在工业品里，走在了前面。原先，所有的缝纫机都长得差不多，现在我们把杰克缝纫机机身做了特殊设计，而且我们的工业产品不像汽车是平面的，我们这个是有花纹的，这个工艺当时花了很长时间才攻克。

各行各业里都是这样，如智能手机都跟苹果没太大的区别。现在具备自身特色视觉锤的杰克缝纫机，拥有了品牌感官，放置在同业的缝纫机及客户的工厂内，极具视觉冲击，使得客户形成一种心智：以后买缝纫机就是找这种外观。所以视觉锤在工业品里应用，我觉得非常重要。

03团队建设支撑运营配称的实现

刚才说了产品的开发，我们的产品特性，我们的视觉锤，我们最重要是要把产品铺到了渠道。

在2012年，我们有1500家左右的经销商，经过这几年的发展，我们达到5000家的经销商。我们应用独创的团队管理模式，使总经销商、分销商与杰克，形成铁三角的经销网络营运体系，形成一种引导、支持、关爱的团队运作结构，更加扁平化的去管理。

总经销商做好对分销商的引导、支持、关爱的责任，杰克做到对总经销商服务、辅导，责任到位，对分销商的引导、支持、关爱，形成有效的团队式运作管理。

我们优化了经销商评价体系，有星级经销商评价，每年评选战略经销商。当然，我们不是简单评选战略经销商，我们的战略经销商对产品研发、销售政策，提供了大量的创新思维及研究方案。我们的评价体系拥有系统的评价指标，不仅是销量大，更多是有好的想法，有好的思路，这样可以共同把整个产业链完善起来。

一个产品型号里，同一个产品品类做下来，我们有不同的产品价格档次。经销商根据自己的销售能力，相对应地选取不同的价格档次。三级经销商就选价格低的产品，一级经销商就选价格高的产品，这样能够岔开一点。因为相对来讲，一级经销商的客户能力强一点，到三级经销商客户能力弱一点，他们的需求档次也低一些。这样做的好处是，第一建立不同客户群体，第二使我们的渠道管理更加容易。

原先杰克缝纫机的专卖店各式各样，非常杂。现在，我们与一家德国的设计公司合作完善了整体形象设计，进一步融入杰克元素，整体非常简单。大家看到街上很多的小工业产品商店里很乱，我们把苹果店的一些思维和运作方法，运用到我们的终端上，进行了一系列统一规范化运作管理，效果显著。

未来，我们继续强调“快速服务100%”，我们的定位就是“快速服务”。

过去几年，大量的研发投入在产品特性上，实现了快速服务；未来我们更多要去做的就是服务体系的建立。我们的经销商将会从原先的单兵作战走向团队作战，从坐商到行商，从经销商到营销商的改变。

我们已经把产品铺入市场，从“营销驱动”到“研发驱动”。接下来我们要从“研发驱动”到“品牌驱动”，把品牌铺入我们客户的心智，把品牌理念导入我们的运营配称。

谢谢大家！